Webshop beginnen? 'De eerste jaren draai je verlies'

Een webshop beginnen is 'eenvoudig, gratis en snel' beloven aanbieders van webshopsoftware. En dat is waar. Maar je webshop rendabel maken, dat is een ander verhaal.

"Een webshop opzetten en je inschrijven bij de Kamer van Koophandel is in een week gebeurd", vertelt Kees van Dijk, eigenaar van diverse webwinkels. "Een onderneming succesvol maken is veel moeilijker. Je moet nadenken over prijs, verzending en aandacht besteden aan marketing."

Gat in de online markt

Van Dijk begon in 2010 zijn eerste webwinkel nadat hij zijn fysieke bedrijf had verkocht. "Ik liep gewoon een rondje door de winkelstraat en checkte welke winkels nog niet online aanwezig waren", vertelt hij. "Ik stuitte op de Wereldwinkel. Fairtradeproducten werden destijds nauwelijks online aangeboden, dus ik besloot me daarop te richten."

Hij begon met meerdere fairtradeproducten. Al snel bleek dat hangmatten het meest opleveren, dus daar legde Van Dijk de nadruk op. Zo ontstond HangmatGigant.nl, een webwinkel voor eerlijk geproduceerde hangmatten. Anno nu verkoop hij zijn hangmatten in vijf landen en heeft hij twee mensen in dienst.

Bol.com en Amazon

Een succesverhaal dus. Maar een succesvolle webwinkel beginnen is inmiddels een stuk lastiger dan negen jaar geleden, vertelt Wijnand Jongen, woordvoerder van belangenvereniging Thuiswinkel.org.

E-commerce groeit nog altijd, blijkt uit onderzoek. "Meer mensen kopen online, de taart wordt steeds groter", vertelt Jongen. "Maar grote spelers zoals Bol.com, Coolblue of Amazon nemen een steeds groter deel van die taart. Toetreden tot de markt wordt moeilijker."

Dat blijkt ook uit cijfers van het Centraal Bureau voor de Statistiek. Van 2014 tot 2018 is het aantal pure webshops met zo'n 11 procent gedaald.

Dan gaat het dus over webwinkeliers zonder fysieke zaak. Voor hen is het steeds moeilijker om te concurreren met webwinkelgiganten. Die hebben een reusachtig aanbod, scherpe prijzen en bereiken veel consumenten. "Goedkoper zijn is eigenlijk niet mogelijk", zegt Van Dijk. "Dan leg je er geld op toe."

Zelfs leverancier werd concurrent

Acht jaar later is zijn eigen onderneming flink veranderd. De eigenaar van HangmatGigant levert aan het buitenland, want in Nederland kon hij niet verder groeien. En inmiddels produceert hij zijn hangmatten zelf. "De reden is dat mijn leveranciers e-commerce ook ontdekt hebben. Zij verkopen steeds vaker direct aan de consument."

Verder probeert Van Dijk zoveel mogelijk bijbehorende producten te verkopen en daar geld mee te verdienen. Denk aan standaarden of kussentjes voor de hangmatten. "Daar zit veel van mijn winst in", zegt hij.

Unieke producten

Wanneer heb je nog kans van slagen? "Nóg een winkel in kinderkleertjes wordt in elk geval geen succes", zegt Jongen. Van Dijk: "Je moet waarde toevoegen aan de markt. Je biedt bijvoorbeeld een product dat niemand anders heeft of je bent sneller of goedkoper dan bestaande webwinkels."

Als je echt iets nieuws hebt bedacht, is een online winkel een uitkomst. Je potentieel bereik is dan namelijk veel groter dan als je bijvoorbeeld op de markt gaat staan of je product in een lokale winkel aanbiedt.

Verder adviseert Jongen eigenaars van fysieke winkels een online winkel te beginnen. Dat is bijna altijd een goed idee, zegt de woordvoerder van Thuiswinkel.org. "Je betreedt dan een nieuwe markt met bestaande inventaris. Je kunt met je huidige winkel nieuwe klanten bereiken, bijvoorbeeld in de andere kant van het land."

Hoe krijg je omzet?

Van Dijk krijgt veel vragen van mensen die een webshop willen beginnen. "De meest gestelde vraag is: hoe krijg ik omzet?" vertelt hij.

Het antwoord is niet eenvoudig. Volgens Van Dijk lukt het de meeste startende webshophouders niet om voldoende omzet te draaien om winst te maken. "Vaak omdat ze te weinig hebben nagedacht over de strategie of omdat de productkeuze niet goed is. Een goede voorbereiding duurt maanden."

Tv's verkopen is bijvoorbeeld een heel slecht idee, zegt hij. Je kunt niet concurreren op dat gebied met bijvoorbeeld Coolblue. "Daar kom je niet tussen."

Van Dijk deelt zijn ervaringen via zijn blog Webwinkelsucces.nl en spreekt veel webshopeigenaren. Hij hanteert de volgende regel: "Het eerste jaar draai je verlies, het tweede jaar break-even en het derde heb je een klein plusje om te investeren."

1 op de 100 bezoekers koopt een product

Wie wil slagen, moet aan de slag met online marketing. Klanten moeten je webshop namelijk wel weten te vinden. Denk aan bloggen en adverteren op sociale media als Facebook en Google. Dat kost tijd en geld. En als jouw klanten je dan gevonden hebben zullen de meesten niet eens direct iets kopen.

Volgens het Vlaamse bureau Web Architects moet je als beginnende webwinkelier denken aan een conversieratio van 1 tot 2 procent. Als er dus 100 bezoekers jouw webwinkel vinden, gaan er waarschijnlijk 98 zonder iets te kopen weer weg. Let wel, dit is een indicatie. Het kan dus hoger zijn, maar ook veel lager.

Bijverdienste

De meeste webwinkeliers starten hun webshop naast een bestaande winkel of als bijverdienste. Dat geeft ruimte, zegt Jongen. Maar bedenk je wel dat een webwinkel ook tijd kost. "Als ondernemer heb je een verantwoordelijkheid tegenover je klanten."

Een webshop is niet geschikt voor jou als je meteen winst wilt maken. Jongen: "Je hebt startkapitaal nodig om je bedrijf te laten groeien. Snelle winst, dat is echt voor heel weinig starters weggelegd."

Marges

Een andere veelgestelde vraag gaat over de prijsmarge. Hoeveel moet je verdienen per product om rond te komen? Je raadt het al: dat verschilt per product.

Jongen: "Als je nagelsetjes verkoopt, heb je nauwelijks opslagruimte nodig en kun je zelf de pakketjes met de brievenbuspost verzenden. Verkoop je koelkasten, dan heb je personeel en een bestelbus nodig om de apparatuur te bezorgen."

Denk bij de prijsbepaling aan:

• Inkoop. Wat kost het jou om de producten te maken of in te kopen? Kun je afspraken maken met de leverancier?
• Opslag. Kan het gratis thuis in de schuur of moet je een loods regelen?
• Distributie. Wat kost verzending van de producten?
• Retouren. Consumenten hebben het recht om producten binnen veertien dagen terug te sturen als ze niet bevallen. De tijd, het geld en de moeite die jij hebt gestoken in de verkoop, ben je dan kwijt.
• Concurrenten. Welke prijs rekenen andere webshops? Hoe groot is de kans dat klanten overstappen naar jouw webshop?
• Verwacht aantal klanten. Hoe groot is je doelgroep? Maak een realistische schatting op basis van bijvoorbeeld zoekopdrachten op Google of marktonderzoek.